- 产品渠道形式说明？
- 资讯类型：商家资讯 / 发布时间：2024-03-02 15:27:20 / 浏览：0 次 /
一、产品渠道形式说明？
1、产品萌芽期
重点：铺面——一开始的时候多选择渠道进行测试；
目标：快速筛选出最容易获得有效流量的渠道；
思维重点：多个渠道、用户质量、数据回收、快速见效；
① 选择多个渠道进行测试：
一开始，我们并不知道哪个渠道会带来的效果更好。在这个时间段，测试的维度没必要太多，只需要选择一个具体渠道里的具体内容形式，就可以着手去做了。这里的重点是用户行为追踪。在产品萌芽期做大量的用户行为追踪，结果会告诉我们用户从哪些渠道关注了我们。用户行为追踪是推广渠道选择的依据。
<用户行为追踪工具>
② 关注用户质量：
获取高质量的用户是营销工作的核心目标。高质量用户就是有效流量，那么如何判断呢？你可以看用户有没有付费行为。营销渠道的好坏并不仅仅要看它为你带来了多少流量，还要看它的转化率。如果流量足够垂直，带来的都是目标用户，才可能有好的转化率。
③ 通过回收数据来获得反馈：
用户付费的结果要通过数据的形式给你反馈，数据会告诉你用户从哪个渠道来，不同渠道的转化率分别是多少。
④ 进行成本核算，快速看出效果：
花了多少钱，进行了多少投放，带来了多少流量，其中有多少产生了实际的付费……关于成本、收益的数据都需要掌握。
通过以上思维的指导，我们可以得出的具体方法如下：
·方式：选出3-4个渠道快速测试；
·时间：15-20天；
·维度：免费渠道+付费渠道的组合；
·费用：3000元人民币以内；
·目标：快速筛选出最容易获得有效流量的渠道1-2个；
2、产品发展期
重点：专精——找到少数效果好的推广渠道后，把这些渠道的目标流量统统挖掘出来；
目标：把少数渠道做专精，为你带来持续的有效流量；
思维重点：核心渠道、用户质量、稳定引流、持续见效；
① 关注核心渠道：
一味地扩充运营渠道是很多运营者容易犯的错误，会导致精力分散，没有核心渠道为你带来持续稳定的渠道。
② 稳定引流：
让核心渠道为你带来持续稳定的流量，让用户可以持续地消费你所提供的内容。
通过以上思维的指导，我们可以得出的具体方法如下：
·方式：1-2个渠道做专精挖掘流量；
·时间：1-2个月；
·维度：免费渠道+付费渠道的组合；
·费用：回报大于付出，你可以无限制地花钱获得用户；
·目标：持续带来有效流量，把工作流程化；
<渠道转化追踪工具>
3、产品成熟期
重点：专精+铺面——不仅要把渠道做好，还要把渠道铺开；
目标：营销效果最大化；
思维关键点：多渠道、用户质量、稳定引流、持续见效；
当稳定地给产品带来流量的渠道有很多时，它们会形成一个矩阵，使业务会更加稳定。同时我们也要重视用户质量、稳定引流、持续见效这几个方面。
我们可以得出的具体方法如下：
·方式：持续测试投放，优化已确定的渠道投放；
·时间：持续；
·维度：免费渠道+付费渠道+品牌；
·费用：回报大于付出，你可以无限制地花钱获得用户；
·目标：稳中求变，动态营销（在优化已有渠道的同时，发现新的流量来源）；
<渠道转化追踪工具>
以上，我们总结出了产品处于不同的阶段，应该用怎样的思维和方法去建设营销推广渠道。且选对推广渠道还不够，还需要前期的用户行为追踪、内容制作，以及后期数据反馈、调整优化的配合。只有这五点相互配合，才能形成一个良性循环的闭环，推动工作向前发展。
二、推广一般标题怎么写？
技巧一标题内容应添加“精华描述”，给网民更丰富的信息标题除了写“企业名称”外，还应加入其他重点信息的描述。
如果只写“企业名称”，网民接受到的有效信息少，特别又在网站知名度还不够高的情况下，自然其搜索推广结果点击率低，推广效果差。
如，“学英语首选****，N年品牌历史，验证教学成果成功经验”这样的标题，就要比仅写“学英语首选****”做标题效果好（注明，为了信息保密性，例中隐去具体企业名，下同）
技巧二：标题前主语后修饰及描述，看起来会重点更清晰创意标题，先写主语，后用符号分隔，再写修饰形容的内容，这样重点突出。
其中，主语部分，尽量控制在10汉字以内，且做到一目了然，容易分辨，例如：“**网站——名牌时尚折扣网，全场2折起”如此标题，重点很清晰；反之，如果先写修饰的内容，就会显得主题不突出，如“瑕疵不见焕白即现：**焕白系列”
技巧三：标题避免夸张，体现安全感，让网民放心标题不要写的过于夸张，空洞，夸张，不具体，导致点击率越低，转化效果也会受影响。
研究发现：点击率低的创意中，“夸张词”的使用率高；高点击率的创意中，“夸张词”的使用率低（“夸张词”如，“疗效最佳”、“经过试验证明最好”、“功效神速”等）
技巧四：使用网民易接受的语言，让标题通俗易懂标题要写的易懂易读，研究发现创意标题含有“看不懂的”、 “过于诗情画意的”、“不通顺/生僻”的信息时，点击率低，效果差：如：“龙脉入户，九鼎尊荣定势贵格”、“顶级私属管家，门第所见略同”等，读后就会产生不理解的感觉。
三、代理商如何成功销售新产品？
早在前年，就有一位非常成功的代理商和我聊起过“怎样卖好新产品”这个话题。
和他一样，不少代理商在如何销售新产品这个问题上有点儿困惑，搞不明白为什么自己为之骄傲的销售队伍不会卖新产品？需要说明的是，这里所指的“新产品”并不是新型号产品，而是代理商过去没有卖过的产品。
从我长期接触工程机械代理商的经验来看，代理商之所以不会卖新产品的关键原因在于没有按新产品的规律特点开展销售工作，下面就代理商在新产品销售过程中经常遇到的问题谈谈我的看法和建议： 影响代理商新产品选择的主要因素有两个，一是新产品的市场发展空间，二是新产品目标客户群与代理商现有客户群的重叠度。
毫无疑问，代理商不会选择没有市场发展空间的新产品，否则就意味难以获取利润。
因此，评估市场发展空间是代理商选择新产品的前提条件，是共性问题。
而真正决定代理商选择新产品的因素则是目标客户群的重叠度，这才是个性问题。
就国内工程机械代理商现状而言，绝大多数代理商尚不具备综合产品代理能力，多是单项选手，而非全能选手。
例如，我们在业内常常可以听到这样的评价，“卖挖机的不会卖装载机”、“卖土方机械的不会卖路面机械”等等。
反观卡特彼勒在中国的四大代理商，都是颇具实力的综合性代理商，代理卡特彼勒几乎全线产品。
因此，代理商在引进新产品的时候，一定要考虑是立足于现有客户群进行延伸，还是扩展到新的客户领域。
根据我对国内代理商的了解，建议一般代理商选择客户群重叠度比较高的新产品，有较强实力的代理商则可以选择客户群重叠度比较低的新产品。
无论是目标客户群的重叠度是高还是低，笔者都建议代理商要为新产品设立专门的销售机构，可以是新部门，也可以是新公司。
原因很简单，当新产品还没有成为代理商的利润支柱之前，代理商实际上最重视的还是老产品。
如果代理商利用老产品的销售队伍来销售新产品， 销售人员同时承担新产品和老产品的销售任务，而老产品的任务比重往往超过新产品很多，销售人员肯定会把老产品作为主攻方向，加上销售老产品可谓是“熟门熟路”，新产品很容易被忽略。
有的代理商为了让销售人员重视新产品，就加大新产品的激励力度，但效果也不好，因为老产品的销售难度肯定小于新产品，而且老产品的销售任务远高于新产品，所以，销售人员肯定是对既是“主要任务”，又容易拿到订单的老产品兴趣更大一些。
事实上，从开始制定销售任务的那一刻就已经决定了新产品的命运。
这样一来，很容易形成一个负循环，代理商因为指望用老产品支撑利润而将新产品置于附属地位，新产品因为不被重视而导致销售业绩差强人意，代理商不能从新产品上获利又会增加对老产品的依赖性，从而进一步恶化了新产品的生存环境。
新产品销售队伍的核心成员中应该有产品专家的存在，也就是说，应该至少有一名以上的具备新产品销售经验的成员。
很多代理商比较相信自己培养的销售人员，从原有销售队伍中抽调人马组建新产品销售队伍，认为他们欠缺的只是对新产品本身的了解，只要进行一些产品知识培训就可以顺利开展新产品销售了。
多数情况下，缺乏专家的销售队伍遇到难题往往不能及时得到解决，而这些难题并不是用产品知识培训就能解决的。
一旦新产品销售不畅，销售队伍的信心就会发生动摇，销售人员的收入也会因此大受影响（尽管新产品的激励标准超过老产品）。
这个时候，很多人都会怀念老产品，都会提出返回原有工作岗位的要求。
所以，代理商在组建新产品销售队伍的时候，重点考虑的不是激励政策问题，而是具有成功经验的产品专家。
对于产品专家的使用，可以是长远打算的新产品领军人物（或核心人物），也可以是短期行为的教练角色，这就要根据代理商的用人原则而定。
任何新产品的销售都不会一帆风顺的，都会有一个市场磨合的过程，这不仅需要销售队伍有耐心，更需要代理商老板的耐心。
代理商在制定新产品激励政策的时候，重点要解决的就是顺利渡过市场导入阶段和加快市场导入速度的问题，让销售人员把注意力全部集中在如何突破市场上，而不要为收入待遇等问题分心。
一个好的新产品销售激励政策应该体现两个原则，一是只奖不罚，二是重奖。
经过挑选的新产品销售人员必定都是代理商老板信任和欣赏的人，当他们在销售新产品的过程中遇到障碍和苦难时，最需要的就是代理商老板的鼓励，帮助他们坚定信心。
我建议代理商在新产品销售激励政策时可以考虑采取一些特别措施，如给予一定的免考核期限，在此期间只奖不罚；将市场导入目标按过程进行分解，奖励与过程目标挂钩，而不仅仅是销售结果；重奖“第一”，第一个实现销售的、第一个完成销售任务的等等。
客户资源是代理商最宝贵的资源，提高资源的利用率就可以提高利润。
新产品和老产品的目标客户群之间肯定会存在一定的重叠，从老产品客户群中挖掘新产品需求是新产品导入的最佳途径。
由于新老产品分别由不同的销售队伍负责销售，如何针对同一客户进行销售就成为代理商面临的难题。
有的代理商规定，老产品的销售人员必须向客户销售新产品，新产品的销售人员在开发新客户的时候也必须销售老产品，表面上销售能力似乎得到最充分利用，实际上效果并不好。
老产品的销售人员常常因为不重视、不了解新产品而导致成功率低，慢慢也就失去了对销售新产品的兴趣；新产品的销售人员又会因为老产品的成熟销售模式和经验而比新产品更容易实现销售，导致销售重心逐渐转移到老产品上，新产品销售队伍慢慢演变成老产品的第二支销售队伍。
我建议，新老产品销售队伍在销售过程中应该各负其责，只销售自己负责的产品，老产品的销售人员只负责收集客户新产品需求信息而不负责新产品销售，新产品的销售人员也同样只负责收集老产品的需求信息而不负责销售。
那么，这样会不会导致销售人员只关心自己销售的产品而忽视收集其它产品需求信息呢？代理商可以用有效信息奖励和内部交流来解决这个问题，不同销售部门之间的交流不仅有助于团队建设，而且客户资源的共享；对提供有效客户需求信息进行奖励将进一步激发销售人员的兴趣。
提高新产品市场推广效率的关键是选准市场突破口，阻碍新产品推广的原因往往是代理商不知道新产品的客户在哪里？对新产品存在潜在需求的客户都分布在哪些领域？不同的客户对新产品的兴趣点是什么？在这里，我建议代理商按照先找潜在客户群、再找客户兴趣点、最后确定市场突破口等三个步骤开展新产品的市场推广工作。
我曾按照此方法指导某代理商制定小挖新产品的市场推广计划，原本大家以为潜在客户不多，结果经过市场调查之后，共找出14个不同类型的潜在目标客户群，信心立刻大增；后来经过分析，根据不同客户群的兴趣点找出了不同的有针对性的产品卖点，再结合实际需求迫切程度，最终确定了市场突破口，很快获得了不错的效果。
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